Geef nooit korting – Jos Burgers3 min read

Ooit heb ik bedrijfseconomie gestudeerd. Ik weet er niet meer zo veel van, want het meeste heb ik verdrongen. Het was niet een studie die bij mij paste. Wel herinner ik me nog een vak waarbij je leerde op allerlei manieren de kostprijs van een product te berekenen. Je moest rekening houden met inkoopprijzen, het verspilde materiaal, productiefouten, afgekeurde producten en wat niet al. Verder had je belastingen, transport- en andere kosten en als je dat dan op de juiste manier had berekend (waarvoor er dus vele te onderscheiden methoden waren), moest je daar een winstopslag bovenop doen en dan had je de verkoopprijs.

Allemaal onzin, begrijp ik nu uit dit boek van Jos Burgers. Er is geen enkele reden om je verkoopprijs te baseren op je kostprijs. Je berekent simpelweg de prijs die de klant bereid is te betalen.

Waarom lees ik een boek als dit? Ik heb namelijk niets te verkopen en ook mijn werk heeft niets te maken met het bepalen van verkoopprijzen. Goede vraag. Het antwoord is dat dit boek zo ontzettend prettig geschreven is. Jos Burgers is niet een man van wetenschap en mooie theorieën, maar een man van de praktijk en het gezonde verstand.

Dit boek is dusdanig geschreven dat ik het gewoon niet weg kon leggen. Zonder overdrijving. Hoewel ik vrijwel niets met het onderwerp heb, bleef ik doorlezen, zo ongeveer op dezelfde manier waarop ik (net als bijna iedereen) geboeid kon luisteren naar de uitleg van Johan Cruijff, terwijl ik niets met voetbal heb (en al helemaal niet met de club waarmee hij in Nederland beroemd werd).

Net als bij Cruijff merk je bij Burgers dat het helemaal niet gaat om de techniek van een bepaald spelletje, maar dat alles draait om psychologie. Dit boek is daarom leerzaam, ook als je niet in de handel zit. Overigens zijn we sowieso allemaal klanten, dus we hebben allemaal te maken met kopen, verkopen, prijzen en alles wat daarachter zit.

Jos Burgers grossiert in uitspraken die vaak tegen je intuïtie indruisen, maar als je ze leest, zo logisch als wat zijn. Neem de volgende stelling:

Wie goedkoop is, heeft veel uit te leggen. Wie duur is, kan volstaan met twee zinnetjes: ‘Tja, wij zijn uiteraard iets duurder. Ik hoef u natuurlijk niet uit te leggen waarom.’

Je moet namelijk nooit gaan beweren en onderbouwen dat je prijzen niet hoog zijn. Vanwege het principe van consistentie (in oordeel, houding en gedrag) zullen mensen dan namelijk niet meer afwijken van hun stelling.

Stelt u zich de situatie voor dat uw klant zegt dat u duur bent. Of erger: te duur. Dat is een mening. Wel of niet terecht. Al dan niet gebaseerd op harde feiten. Wat gaat er nu gebeuren als u laat merken het daar niet mee eens te zijn? U raadt het al. Uw klant gaat consistent gedrag vertonen en de weerstand wordt alleen maar groter. Wat is dan de oplossing? Simpel: meeveren! U geeft gewoon aan dat u zijn mening deelt. Dus als uw klant opmerkt dat u erg duur bent, zeg dan gewoon: ‘Ja, ik vind het zelf ook heel veel geld.’ Laat daarna, niet onbelangrijk, een stilte vallen. Tien tegen één dat uw klant zijn mening iets gaat nuanceren, door bijvoorbeeld aan te geven dat de prijs natuurlijk maar een van de criteria is op basis waarvan een beslissing zal worden genomen.

Het bovenstaande geldt natuurlijk niet alleen voor een discussie over prijzen. Dit geldt voor heel veel alledaagse discussies. Daarom heeft iedereen er iets aan. Ik in elk geval wel. Het is maar een voorbeeld van de vele praktische adviezen die je in dit boekje tegenkomt. Het gaat in feite niet om verkopen, het gaat om overtuigen en goed met elkaar omgaan.

Het boekje heeft eenendertig korte hoofdstukken. Heerlijk om er steeds eentje uit te pakken. Probeer het zelf eens. En geef nooit korting, ook niet aan je baas of je partner. Weet wat je waard bent.